Fechar vendas e bater metas sempre é um ponto crucial de toda empresa, afinal, sem vendas não é gerado receita e nenhuma empresa se sustenta, muito menos cresce e gera lucro. Mas para fechar vendas no segmento de automação comercial, depender de indicações ou esperar que o cliente venha até você pode ser um pouco imprevisível de início. Por isso é importante prospectar de forma ativa, ou seja, o ideal é você ir atrás de contatos para fazer negociações.
A prospecção é o ponto inicial do processo de venda e tem como objetivo ganhar volume na coleta de contatos através de uma abordagem rápida. O número ideal de contatos a serem prospectados por dia ou semana é diferente para cada empresa, mas com o tempo e experiência ficará mais fácil definir. Para isso, faça a média de quantos contatos foram feitos por venda fechada. Pela nossa experiência, a média comum entre nossos parceiros fica em torno de 30, com essa base, se você prospectar 15 empresas por dia, em uma semana terá cerca de 2 a 3 oportunidades de negócio. Cruzando esse número com a capacidade de entrega de sua empresa, ou seja, com quantos clientes sua empresa tem capacidade para atender com qualidade, você saberá quantas prospecções serão necessárias por dia.
As abordagens de prospecção são relativamente simples e não exigem um conhecimento profundo do produto, podendo até mesmo ser feitas por um profissional (interno ou externo) não especializado em venda, pois o objetivo é o volume de prospecções definidos na sua meta, e não o fechamento. Isso dará tempo para que sua equipe comercial possa se preparar antes de iniciar as negociações de fato.
Para um bom aproveitamento, escolha uma zona comercial e aborde várias empresas que se encaixam no segmento do sistema na área escolhida no mesmo dia. Anote as empresas que prospectou, se receberão contato comercial ou não, e o contato da pessoa que será encaminhada para um vendedor. Lembre-se de informar aos clientes qualificados que alguém entrará em contato com ele por e-mail ou telefone para marcar uma demonstração.
Para essa abordagem, crie um roteiro simples com uma apresentação pessoal e de sua empresa para gerar confiança e mostrar profissionalismo. Prepare também questionamentos que ajudem a descobrir se há uma oportunidade de negócio. Há algumas perguntas comuns, porém efetivas, de prospecções rápidas que podem ser usadas, como:
- Vocês utilizam software de gestão atualmente?
- (caso positivo) Estão satisfeitos?
- (caso positivo e negativo) Gostaria de conhecer nossa alternativa?
Mas lembre que o primeiro contato é rápido, não mais do que 5 min de conversa, e com o objetivo de levantar interessados. Oriente quem fizer a abordagem a não se alongar mesmo com um retorno positivo, pois a negociação será realizada na próxima etapa.
Os questionamentos acima ajudam a filtrar os contatos e identificar quais deles estão prontos para receber uma abordagem comercial, quais devem ser abordados em outro momento, e quais devem ser encerrados imediatamente. Um contato que não está qualificado para abordagem comercial hoje, pode voltar a ser abordado em outro momento. Você pode abordá-lo novamente em 6 meses ou 1 ano, por exemplo, um "não" não precisa ser definitivo.
Por fim, é normal receber "nãos" pelo caminho e abordar pessoas que não são muito receptivas. Então oriente quem fará a prospecção a não se intimidar com isso, a aceitar os "nãos" que vierem, mas para qualquer outro motivo que ela não possa dar continuidade no momento, encontrar uma solução e um tempo adequado para fazer uma nova abordagem.
As áreas que nossos produtos abrangem são muito diversificadas, com uma gama de possibilidades imensa. Ter todo o domínio sobre quais vantagens podem ser oferecidas para todos os clientes é algo que requer experiência. As informações coletadas do cliente na prospecção darão insumo para a abordagem comercial e, no tempo entre prospecção e a negociação, você pode buscar nossa ajuda e se preparar estudando mais sobre o sistema e suas possibilidades.
Use nossos canais de atendimento para pedir dicas, sanar dúvidas e buscar ajuda, pois estamos preparados para passar nossa experiência e te atender com orientações de como ter sucesso nas vendas. É por saber do desafio inicial que nossa estratégia é realizar a entrega do primeiro cliente junto com nossos parceiros. Ao fazer seu primeiro pedido entramos em contato e nos colocamos à disposição para agendar a instalação e acompanhar o treinamento em conjunto.
Até mais,
Caroline Magnus
Marketing Cervantes
